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做外贸这四种方式管理客户,能让业绩真正增长

来源:网络整理 热度:℃ 时间:09-10
摘要:二八定律同样适用于外贸客户,20%的客户会贡献80%的利润,而80%的客户只贡献20%的利润。对于给公司带来1000万利润的客户和给公司带来10万的客户是

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做外贸这四种方式管理客户,能让业绩真正增长

发表时间:2018/9/10 9:54:16  作者:qiweip  浏览次数:71  

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二八定律同样适用于外贸客户,20%的客户会贡献80%的利润,而80%的客户只贡献20%的利润。

 

对于给公司带来1000万利润的客户和给公司带来10万的客户是不是应该同样对待呢?如果把大量的时间精力放在那种10万利润的客户身上,业绩怎么能够提升呢?

 

所以经常听到很多外贸人说自己每天很忙,但是业绩却怎么也上不去,什么时候才是个头。

 

所以客户分层,能够让我们的业绩真正的增长。

 

外贸客户分层并不是那么复杂,就连街边理发小店都会涉及到客户分层,充卡不同,折扣不同,通过分层我们可以有目的精细化管理,更高效的服务跟进,避免浪费。

 

我们可以把手里的那些已经成交的客户分为四类:
 

1、核心客户      2、重点客户       3、一般客户     4、鸡肋客户

 

初级外贸人最容易犯的错误就是:每个客户一视同仁。

 

根据我们的分类,我们就可以在不同客户上面提供不同的资源倾斜,不同的维护回访频率,采取不同的联系策略。


1、留住核心客户

 

这类核心客户,是公司最有价值的客户,是花了很长时间培育出来的,和公司合作时间较长,有一定的忠诚度。不少工厂、公司甚至就依赖几个大客户生存,这些客户也是外贸同行之间相互挖角的对象,留住这些核心客户是保证生存的重中之重。

 

留淄户,只有不断的满足客户的需求,如果说其他公司这个满足客户的需求情况比我们好,那么我们便无法留住这个忠诚客户。

 

客户的需求,显性的:产品质量好、交期准时、价格便宜。

 

隐性的:售后完善、技术支持、给与客户一定的销售策略

 

现在外贸竞争激烈,生产过剩,隐形需求比重逐渐增加

 

我们可以建立数据库,把客户的下单周期,产品偏好,考虑因素,市场环境这类记录下来,给客户推荐不同的产品,给客户提供帮助与参谋,全心全意的帮助客户。此外还可以把联系客户的个人信息记录下来,包括生日,家庭成员情况...

 

在赚取利润的同时,也要饲养客户,和客户做朋友,这样才能维持好核心客户忠诚度赢得支持。 


2、培养重点客户

 

公司靠几个大客户,那么没有增长,而且命运完全掌握在这几个大客户手中,这是非常危险的做法。这一些次优的,有潜力的,也要培养起来。这些潜在的,有成长性的客户起来了,那么业绩就能够有不断的增长。

 

这部分的客户培养我们就可以参照现在不少服装店、咖啡店做的积分制。当有多少积分的就可以换购,有些客户积了一年,到最后领了一个小皮夹,觉得不错。再加消费几千元就可以拿到一个手拿,于是就会继续消费。

 

一般都会用这种优惠条件,让客户上瘾,增加购买频次,下单数量。此外由于积分的存在,客户不会轻易舍得换供应商。

 

在外贸中,公司如果能够制定积分制的策略,对于订单量达到多少的,赠送一定比例的货物,赠送一些其他的产品,海运费一部分,那么就能够让客户不断地下订单,不断的付出,客户就会成为自己忠诚的朋友。


3、优化一般客户


这些客户下单量很一般,对于这部分,除了保留之外,我们要尽量激发一些这部分客户的潜力,让他旧能提升到重点客户这个阶层,同时还应降低在这部分客户身上的成本。

 

还是可以采用积分的方式,区别于第二层重点客户的积分奖励。可以适当小一点,例如达到多少数量,之后可以减免几次样品快递费,分级一层层加大,吸引客户。

 

利用积分制度,当客户看到其他很多客户等级都要高的时候,自己等级很低的时候,他也不会提出很多无理要求,还会想办法提高自己的等级。 

 

4、委婉拒绝鸡肋客户


食之无味,弃之可惜。这些客户也会下单,但是每次价格都压的很低。

 

我们公司有个外贸业务员经常一些印度佬的订单,又要质量好,又要价格便宜,还要每次来验货,还要我们给回扣。每次下订单正好一个MOQ,500-600米,一共加起来2000米不到。这些客户还很把自己当回事,每次压价就会拿着别的供应商才多少钱,要求还很多,又要免费样品,又要全检。这个女同事也很烦,但是总是舍不得抛弃这几个客户,对于客户的无理要求也都全部接受,自己很累,很委屈,但是她的业绩并不是很好。

 

做外贸没有订单的时候可以什么订单都接,但想要把外贸做好,那么要拒绝一些客户,但是拒绝的时候,我们不能太生硬,说你的订单我们不接,这样不仅没有接到订单,还会产生负面的口碑。

 

在做外贸的过程中,我们碰到这些客户的时候,可以采用让客户自己取消订单的方式。

 

在公司设置MOQ的基础上,作为我们业务员来说也要给客户设置一定的门槛,比如订单量小于1万美金的,那么业务员就可以自己设置一个100美金服务费,即使被公司知道了公司也不会说什么。因为有些公司是按照销售额来计算提成的,一共几千美金的订单,跑来跑去油钱都不够。

 

这样一部分客户会自动的淘汰掉,另一部分客户还是鸡肋客户,但对公司和业务员来说不至于白干活。

 

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