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安防产品的顾问式销售法则

来源:网络整理 热度:℃ 时间:04-09
摘要:顾问式销售法则,通过将心比心,全方面为客户考虑的方法,既优化了销售过程,又提升了客户满意度,是每一个安防推销员都应掌握的技能。

  长春鑫视通从房地产到IT家电,从保险证券到媒介广告,顾问式销售法则备受推崇。诸如置业顾问、物业顾问、投资顾问、媒介顾问等说法盛行一时,但长期以来,安防产品销售主要面向分销商、工程商或政府、银行、房地产等甲方的采购部门而非终端用户,呈现出B2B而非B2C的特征,销售与购买行为均十分理性,旨在通过优化销售过程、提升客户满意度而打动后者的顾问式销售则并不受重视。面对分销客户(包括分销商、工程商和民用购买者),不少代理商还处于靠老板“单打独斗”的阶段,其销售技巧主要源于自身的长期摸索和积累,却缺乏系统的经验总结和分析。随着销售队伍日渐壮大,新员工培训则主要靠手把手地教,却受制于后者的悟性,受训面也比较狭窄。顾问式销售法则,通过将心比心,全方面为客户考虑的方法,既优化了销售过程,又提升了客户满意度,是每一个安防推销员都应掌握的技能。


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  顾问式销售之理念:三大改变

 

  正如把销售人员的职位名称从“售楼员”改为“置业顾问”,并不能立马使他们具备“顾问”的权威性,以顾客为中心也不应是企业挂在网站或贴在墙上的宣传用语,而是销售理念的根本性转变,亦即如何对待销售工作的问题。

 

  顾问式销售法则认为,顾客购买时基于自己的需求,而不是产品的优劣。同时,在产品严重同质化的当下,顾客满足其需求的来源更加广泛,单一的产品利益已无法成为卖方的核心竞争力。因此,销售人员的注意力应从与竞争对手PK产品转移到发掘顾客需求上来,并努力创造客户满意和感动,才能更好地抓住目标顾客。

 

  提问题:从“您要买什么”到“您需要什么”

 

  顾客进店后,销售人员应选择适当时机与其打招呼,并提出问题。但首次进店的顾客通常只是想先了解产品,而不打算当场购买,他只知道自己“需要”某个产品,如NVR或摄像机,而不明确要“买”你的产品。或者说,他并不相信你的产品能满足他的需求。这时,如果直白地问他“您要买什么”,无疑显得太唐突,还会使顾客觉得你的目的太功利而心生戒备。他们通常回以“随便看看”,然后很快就“随便”去其他店“看看”了。

 

  但若问其“您需要什么”,他的回答就可能包含某个大致的方向,如“想看看采集卡”,甚至是更具体的“球机”。有了良好的开端,销售人员心里比较有底,和顾客沟通也将更具针对性。但切忌再逼问其具体的需求,如“几路的卡”,或“多少米的(机子)”,而应先请客户坐下来,再以迂回的方式“刺探”出来。在“聊天”时,切记“少说多听”,销售员在旁边静静地聆听,将使顾客觉得自己受到尊重,从而放开话匣子,在不经意间“泄露”自己的需求。这样,在你介绍产品时,就可以说:“根据您刚才提到的情况,我觉得这款产品比较符合您的要求……”

 

  给答案:从“我们卖什么”到“我们推荐什么”

 

  明确自己的需求后,应适时向其推荐产品,而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”,不仅能避免因“强卖”造成客户的反感,更重要的是,为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。因为,面对销售人员时(与客户长期合作者除外),顾客不可避免地带有一定的疑虑,这种疑虑不仅包括对品牌和产品等,也包括对销售人员,并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此,销售人员应用更具选择性的“推荐”手法,以为回应顾客的疑虑留下余地。

 

  当顾客下意识地对推荐提出质疑时,销售人员可简明扼要地解释原因,“首先,……”其间,应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来,努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意,则应立即转换方向,先就误解了他的意思表示歉意,简单地聊几句之后,再向其推荐别的产品,并带其到新产品的展示区域现场讲解。值得一提的是,价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素,他们即便对销售人员推荐的产品非常满意,也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品,或相似产品是否有更实惠的,因此在推荐产品时应“就高不就低”,当顾客对价格表示疑虑时,则可再向其推荐“性价比更高”的产品。
 

  讲方法:从“谈生意”到“谈感情”

 

  前文已述,安防产品的购买行为相对理性,更注重产品品质、价格和售后服务等“硬件”,但在产品同质化的大背景下,能满足顾客对产品利益需求的品牌、商家越来越多,单凭对产品卖点的渲染已很难使顾客下定决心。特别是大顾客、高端顾客往往更看重品牌,以及与卖家老板、销售人员的“交情”,这意味着销售人员已不能只以“谈生意”的生硬面孔示人,而应认真与顾客“谈感情”,在与对方建立起密切乃至亲密的关系后,成交将变得顺理成章。

 

  在“谈感情”的过程中,诸如国家、社会局势,行业动态,乃至人生体悟、家庭感情等,均可以作为谈资,关键在于是否对得上顾客的“胃口”。作为销售人员,应尽量扩充自己的知识面,这样当顾客不喜欢某个话题时,可立即切入新的话题,以免造成冷场。当然,更重要的还是“少说多听”,毕竟任何人的认识能力都是有限的,我们不可能万事皆通,若不懂装懂,只会暴露出我们的无知与浅薄。而且,静静地聆听也是尊重对方的表现,特别是当对方是一个“大老板”时,懂得聆听将使对方不再认为你“只是”一个普通的业务员,而是一个值得交往的年轻人,从而忽视你在视野、阅历上的不足。

 



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